セールスプロセスにおける役割別研修 : i-Learning アイ・ラーニング

i-Learning 株式会社アイ・ラーニング

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セールスプロセスにおける役割別研修

近年のビジネス環境においては、いわゆる「営業」職だけではセールス活動は成り立ちません。
お客様との接点を持つすべての人が、その役割を果たしていくことが非常に重要です。

「The Model*」は、セールスプロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つの段階に分割し、「各部門の情報を可視化・数値化し、それぞれの部門の特性や専門性を最大化することで生産性を最大化する」ことを目指したセールスプロセスモデルです。ご存じの方も多いことと思います。

*「THE MODEL(MarkeZine BOOKS)マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」福田 康隆(著),翔泳社,2019.

  • マーケター

    潜在顧客の中から、見込み客(リード)を獲得する研修を見る

  • インサイドセールス

    リードを育成し、案件を見出す研修を見る

  • ソリューションセールス/セールスエンジニア

    課題を解決する商品/サービスを提供し、顧客化する研修を見る

  • アカウントセールス

    “顧客”との関係性をより深め、課題解決につながる提案を行う研修を見る

  • カスタマーサクセス

    顧客を成功体験へと導き、契約継続を担う 研修を見る

アイ・ラーニングでは、このセールスプロセスモデルの中で登場するそれぞれの役割を持った「人材」を育成する研修をご提案しています。
中でも「フィールドセールスプロセス」では、営業職とともに、提供するサービスやプロジェクトなどでお客様と直接かかわる機会が多い技術職やエンジニアの方々の役割も非常に重要です。そのため、それぞれの役割ごとに推奨する研修をわけて示しています。

なお、このセールスプロセスの中で、共通して身につけておきたいスキルに対応した研修も下部にまとめています。
必要に応じてご参照ください。  共通研修(全セールスパーソン)はこちら  

マーケティング研修

潜在顧客の中から、見込み客(リード)を獲得するための活動に必要なスキルを育成します。
マーケティングの基礎が学べる推奨研修です。

マーケティング活動に役立つスキルをつける研修です。

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
VUCA時代の思考法 ~できないをできるに変える システム思考・シナリオ思考~ ■個人やビジネスの今まであきらめていた可能性を、解決や実現に向けて積極的に考えられるようになる
自社のビジネスを10倍加速させるWeb・SNSマーケティング講座 ~初心者でも即実践可能!Web・SNSマーケティング戦略の極意とは?~ ■初心者でも実践可能なWeb・SNSマーケティングの極意
GA4(Googleアナリティクス4)導入・活用講座~基礎から解説!明日から使える実践活用セミナー ■Google アナリティクスを活用して定量的視点に基づき評価・改善できる知識

インサイドセールス研修

インサイドセールスの基礎知識、メールや電話によるアプローチによるビジネス機会を得るために必要な傾聴力・質問力に関する講義や演習を行う研修です。インサイドセールスマネージャーとしての基本研修もご用意しています。

デジタル時代のインサイドセールスとして必要な力をさらに伸ばす研修です。

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
新入社員研修-ソリューション提案活動の基礎 ■お客様との信頼関係の構築から課題ヒアリング、提案書作成、プレゼンテーション、ビジネスクローズまでの一連の提案活動の基礎力
DX時代における実戦ソリューション・セリング ■現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践する力
ビジネス数学力養成講座 ■営業目標達成に役立つ数学力

ソリューションセールス/セールスエンジニア研修

お客様ニーズと自社商材の特徴並びに競合商品を把握しストーリーを立案・提案できるようになります。

デジタル時代のソリューションセールスとして必要な力をさらに伸ばす研修です。営業だけでなく、IT技術者の提案スキル強化にも役立ちます。

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
インサイトセールス実践 ■事業部門リーダーあるいは経営層への提案力
■営業・IT技術者の提案スキル強化
デジタルビジネス時代の戦略フレームワークとビジネスモデル(1日速習コース) ■新商品・サービスを開発するビジネスモデルを構築する中で、新商品・サービスの課題を具体的に導き出し、確実な解決策を導く方法
ビジネス数学力養成講座 ■営業目標達成に役立つ数学力
アナウンサーによるオンラインコミュニケーション実践講座 ■コミュニケーション・伝え方の育成・強化 ●  
SWO"C"分析を活用した営業活動 e-ラーニングコース ■お客様の「納得感のある意思決定プロセス」を推進する力
巻き込み力向上セミナー ■チームメンバーや上層部と合意形成をするための「巻き込み力」

アカウントセールス研修

お客様の経営課題から真のニーズを把握し、キーパーソンに対して最適なソリューション提案を行うことができるようになります。

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
DX時代における実戦ソリューション・セリング ■現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践する力
ビジネス数学力養成講座 ■営業目標達成に役立つ数学力
ハーバード交渉プロジェクト 交渉スキル体得コース - 基礎編(交渉のフレームワーク体得のために) ■効果的・効率的に問題解決するための交渉力
問題解決技法とファシリテーション能力の育成(問題解決技法の習得、討議リーダーの養成) ■チームで問題解決を行なうためのスキル
■会議ファシリテーション力
クリティカル・シンキング ■本質を理解するための論理的な思考力
セールス道場 ■提案型営業(3年目~10年目位)の営業力全般の向上
■営業・IT技術者の提案スキル強化
インサイトセールス実践 ■事業部門リーダーあるいは経営層への提案力
■営業・IT技術者の提案スキル強化
巻き込み力向上セミナー ■チームメンバーや上層部と合意形成をするための「巻き込み力」

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスの基礎から実践術までを学べる基礎研修に加えて、顧客の困りごと・課題に対して幅広い視野で解決方法を発想することができるようになる水平思考の研修です。

カスタマーサクセスの実現に求められる、提案力・思考力・他部署との連携(巻き込み)を身につけるための関連研修です。
顧客を深く知り、最適な提案を導くために必要なエッセンスをまとめました。

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
DX時代における実戦ソリューション・セリング ■DX時代のお客様へのソリューション提案力
VUCA時代の思考法 ~できないをできるに変える システム思考・シナリオ思考~ ■「ありたい未来」からの逆引き、複数回答の導き方、環境変化のパターンによるシナリオを描く方法、企画力、発想力
巻き込み力向上セミナー ■チームメンバーや上層部と合意形成をするための「巻き込み力」
デジタルビジネス時代の戦略フレームワークとビジネスモデル(1日速習コース) ■新商品・サービスを開発するビジネスモデルを構築する中で、新課題を具体的に導き出し、確実な解決策を導く力

共通研修(全セールスパーソン)

デジタル時代のセールス活動に関わるすべての方に身につけていただきたいビジネススキルとIT基礎やデジタル基礎力に関する研修です。

■デジタル時代のビジネスパーソン必携のスキル

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
ロジカル・シンキング ~ビジネスケース演習で体得する思考法の基礎~ ■情報を論理的に整理し、わかりやすく人に伝える力
図解思考の技術 -図を駆使して明日からの仕事に活用する図解思考の技術- ■図解技術を使ったコミュニケーション力
アサーティブ・コミュニケーション ~人間関係で悩まない!思いを素直に伝える会話術~ ■WinWinな関係を維持するコミュニケーション力

■IT基礎、デジタル基礎力を高めるために   

研修名 伸ばせる力 / 身につくスキル 新人 若手 中堅 管理職
IT基礎とデジタルリテラシー入門 ■IT基礎とデジタル技術の入門スキル
ビジネスパーソンのためのまるごとITベーシック ■社会人として必要なIT基礎力
ビジネスパーソンのためのデータ活用超入門 ■営業に役立つデータ活用力
ビジネスパーソンのためのAI超入門 ■業務効率化のためのAI活用力

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