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セールスプロセスにおける役割別研修

セールスプロセスにおける役割別研修

近年のビジネス環境においては、いわゆる「営業」職だけではセールス活動は成り立ちません。
お客様との接点を持つすべての人が、その役割を果たしていくことが非常に重要です。

「The Model*」は、セールスプロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つの段階に分割し、「各部門の情報を可視化・数値化し、それぞれの部門の特性や専門性を最大化することで生産性を最大化する」ことを目指したセールスプロセスモデルです。ご存じの方も多いことと思います。

*【コラム】The Model(ザ・モデル)とは？注目される理由と導入のメリット、注意点

マーケター
潜在顧客の中から、見込み客(リード)を獲得する研修を見る
インサイドセールス
リードを育成し、案件を見出す研修を見る
ソリューションセールス/セールスエンジニア
課題を解決する商品/サービスを提供し、顧客化する研修を見る
アカウントセールス
“顧客”との関係性をより深め、課題解決につながる提案を行う研修を見る
カスタマーサクセス
顧客を成功体験へと導き、契約継続を担う研修を見る

アイ・ラーニングでは、このセールスプロセスモデルの中で登場するそれぞれの役割を持った「人材」を育成する研修をご提案しています。
中でも「フィールドセールスプロセス」では、営業職とともに、提供するサービスやプロジェクトなどでお客様と直接かかわる機会が多い技術職やエンジニアの方々の役割も非常に重要です。そのため、それぞれの役割ごとに推奨する研修をわけて示しています。

なお、このセールスプロセスの中で、共通して身につけておきたいスキルに対応した研修も下部にまとめています。
必要に応じてご参照ください。共通研修（全セールスパーソン）はこちら

マーケティング研修

潜在顧客の中から、見込み客(リード)を獲得するための活動に必要なスキルを育成します。
マーケティングの基礎が学べる推奨研修です。

推奨実践マーケティング（基礎篇）～お客様志向で競争に勝つ方程式～

ケース・スタディを用いた体験型学習により、単なる知識としての習得ではなく、実践的スキルの向上を目指します。お客様志向/マーケティング志向の現代に生きる企業人のコア・スキルとしての”マーケティングの基本”をご理解いただくためには最適なコースです。

伸ばせる力 / 身につくスキル

実務や実践にすぐに役立つマーケティングの基本的なスキル

新人	若手	中堅	管理職
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マーケティング活動に役立つスキルをつける研修です。

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	新人	若手	中堅	管理職
VUCA時代の思考法～できないをできるに変えるシステム思考・シナリオ思考～	■個人やビジネスの今まであきらめていた可能性を、解決や実現に向けて積極的に考えられるようになる		●	●
自社のビジネスを10倍加速させるWeb・SNSマーケティング講座～初心者でも即実践可能!Web・SNSマーケティング戦略の極意とは?～	■初心者でも実践可能なWeb・SNSマーケティングの極意		●	●
GA4(Googleアナリティクス4)導入・活用講座～基礎から解説!明日から使える実践活用セミナー	■Google アナリティクスを活用して定量的視点に基づき評価・改善できる知識		●	●
ゼロからのマーケティング入門	■最新の市場・環境の変化を踏まえつつ、マーケティングの基礎知識を習得します	●	●
マーケティング概論	■STPや4Pなどのフレームワークの各要素における考え方や、価格戦略やコミュニケーション戦略など、各要素のマーケティング戦略を習得します	●	●
デジタルマーケティングの基礎と実践	■デジタルマーケティングの概論および、自社でデジタルマーケティングを実践できる力			●	●
行動経済学が変えるマーケティング戦略	■行動経済学の概要とともに、マーケティングにおける活用方法、またビジネスの失敗を避ける方法を習得します			●	●

インサイドセールス研修

インサイドセールスの基礎知識、メールや電話によるアプローチによるビジネス機会を得るために必要な傾聴力・質問力に関する講義や演習を行う研修です。インサイドセールスマネージャーとしての基本研修もご用意しています。

推奨インサイドセールス基本研修第2版

BtoBのソリューション営業として、セールスプロセス上の見込み顧客の発掘や醸成を担うISR(インサイドセールスレップ)を育成します。

伸ばせる力 / 身につくスキル

インサイドセールスの基本的な知識やスキル

新人	若手	中堅	管理職
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推奨インサイドセールスマネジャー基本研修

インサイドセールスのマネジメントシステムを構築し、運営するISM(インサイドセールスマネージャー)を育成します。

伸ばせる力 / 身につくスキル

インサイドセールスのあるべき活動、陥りやすいコール活動を認識したマネジメントスキーム、インサイドセールスルマネージに求められるマインドとスキル

新人	若手	中堅	管理職
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デジタル時代のインサイドセールスとして必要な力をさらに伸ばす研修です。

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	新人	若手	中堅
新入社員研修-ソリューション提案活動の基礎	■お客様との信頼関係の構築から課題ヒアリング、提案書作成、プレゼンテーション、ビジネスクローズまでの一連の提案活動の基礎力	●
DX時代における実戦ソリューション・セリング	■現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践する力		●	●
ビジネス数学力養成講座	■営業目標達成に役立つ数学力	●	●

ソリューションセールス/セールスエンジニア研修

お客様ニーズと自社商材の特徴並びに競合商品を把握しストーリーを立案・提案できるようになります。

推奨新入社員研修-ソリューション提案活動の基礎

社会人一年目または営業経験のない方が、ソリューション提案基礎を学ぶために最適です。仮想顧客ケースを使用したロールプレイを通じ、信頼関係の構築から課題ヒアリング、提案書作成、プレゼンテーション、ビジネスクローズまでの一連の提案活動を疑似体験します。

伸ばせる力 / 身につくスキル

お客様との信頼関係の構築から課題ヒアリング、提案書作成、プレゼンテーション、ビジネスクローズまでの一連の提案活動の基礎力

新人	若手	中堅	管理職
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推奨新入社員研修-ソリューション提案活動の実践

「ソリューション提案活動の基礎」で学んだ一連の提案活動の流れを、ロールプレイで疑似体験します。

伸ばせる力 / 身につくスキル

グループワークとロールプレイの繰り返しにより「ソリューション提案活動の基礎」で学んだ一連の提案活動の流れを実践できる

新人	若手	中堅	管理職
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推奨DX時代における実戦ソリューション・セリング

DX時代において、お客様の価値観や購買行動はますます複雑化、高度化しています。
現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践できることを目標にしています。

伸ばせる力 / 身につくスキル

現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践する力

新人	若手	中堅	管理職
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推奨提案シナリオ策定力強化研修

競合他社との差別化を図り、自社商材を効果的に受注するためには、お客様の真のニーズを捉え、勝つためのシナリオ作りが重要です。
当研修では1日の短期間でフレームワーク活用の理解並びに、訴求力のあるソリューション提案を実現するための基本アプローチ(提案シナリオ)を理解いただきます。
複数の演習を予定し、参加者個々のリアルケースを使ってシナリオを作りあげます。

伸ばせる力 / 身につくスキル

競合他社との差別化を図り、お客様の真のニーズを捉える、勝つためのシナリオ作成力や基本アプローチ

新人	若手	中堅	管理職
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デジタル時代のソリューションセールスとして必要な力をさらに伸ばす研修です。営業だけでなく、IT技術者の提案スキル強化にも役立ちます。

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	新人	若手	中堅	管理職
インサイトセールス実践	■事業部門リーダーあるいは経営層への提案力 ■営業・IT技術者の提案スキル強化			●
デジタルビジネス時代の戦略フレームワークとビジネスモデル(1日速習コース)	■新商品・サービスを開発するビジネスモデルを構築する中で、新商品・サービスの課題を具体的に導き出し、確実な解決策を導く方法			●	●
ビジネス数学力養成講座	■営業目標達成に役立つ数学力	●	●
アナウンサーによるオンラインコミュニケーション実践講座	■コミュニケーション・伝え方の育成・強化		●	●	●
SWO"C"分析を活用した営業活動	■お客様の「納得感のある意思決定プロセス」を推進する力		●	●
巻き込み力向上セミナー	■チームメンバーや上層部と合意形成をするための「巻き込み力」		●

アカウントセールス研修

お客様の経営課題から真のニーズを把握し、キーパーソンに対して最適なソリューション提案を行うことができるようになります。

推奨アカウントプラン研修

担当のお客様を持つすべての営業職の方に身につけていただきたいアカウントプランのスキルを育成するコースです。アカウントプランを作成しても、それきりになっているケースや、実際に実践活用されていないといった声はよくきかれます。
IBMで洗練されてきたアカウントプランの実践に基づき、アカウントプランの品質向上と形骸化しているアカウントプランを実践的に活用するための考え方やフレームワークを実践に結びつけます。

伸ばせる力 / 身につくスキル

アカウントプランの品質向上と形骸化しているアカウントプランを実践的に活用するための考え方やフレームワークを使った実践力

新人	若手	中堅	管理職
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推奨実戦的ビジネス・プレゼンテーション(魅力ある提案書作成と“買い”に結びつくプレゼンテーション)

お客様志向で、お客様上層部向けの提案書作成ができる。
魅力ある提案書作成と成果に結びつくプレゼン方法!

伸ばせる力 / 身につくスキル

・お客様志向で、お客様上層部向けの提案書作成力
・魅力ある提案書作成と成果に結びつくプレゼンテーションスキル

新人	若手	中堅	管理職
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推奨提案書作成技法(お客様志向の効果的な提案書の作成技法)

競合に勝つ営業・エンジニアの育成とお客様とのポリティカルな関係に強くなり、戦略型営業の手法が分かる。

伸ばせる力 / 身につくスキル

競合に勝つ営業・エンジニアの育成とお客様とのポリティカルな関係に強くなり、戦略型営業の手法

新人	若手	中堅	管理職
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研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	新人	若手	中堅
DX時代における実戦ソリューション・セリング	■現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践する力		●	●
ビジネス数学力養成講座	■営業目標達成に役立つ数学力	●	●
ハーバード交渉プロジェクト　交渉スキル体得コース - 基礎編(交渉のフレームワーク体得のために)	■効果的・効率的に問題解決するための交渉力		●	●
問題解決技法とファシリテーション能力の育成（問題解決技法の習得、討議リーダーの養成）	■チームで問題解決を行なうためのスキル ■会議ファシリテーション力		●	●
クリティカル・シンキング～本質を理解するための論理思考法～	■本質を理解するための論理的な思考力		●
セールス道場	■提案型営業(3年目～10年目位)の営業力全般の向上 ■営業・IT技術者の提案スキル強化		●	●
インサイトセールス実践	■事業部門リーダーあるいは経営層への提案力 ■営業・IT技術者の提案スキル強化			●
巻き込み力向上セミナー	■チームメンバーや上層部と合意形成をするための「巻き込み力」		●
アカウントプラン～インサイトセールスを組織的に創る～	■お客様経営課題に必要な知識の理解 ■意思決定プロセス/ポリティカルの知識 ■セリングシナリオ作成方法の習得		●	●

カスタマーサクセス研修

カスタマーサクセスの基礎から実践術までを学べる基礎研修に加えて、顧客の困りごと・課題に対して幅広い視野で解決方法を発想することができるようになる水平思考の研修です。

推奨基礎から学ぶカスタマーサクセス実践法～顧客ロイヤルティを高め強固なリレーションを作る～

カスタマーサクセスの基礎のインプットに加え、モデルケースを題材にしたカスタマーサクセス実践演習を通して、顧客への継続的な価値提供やリレーション構築など重要なポイントを体感・学習します。「なぜカスタマーサクセスに取り組む必要があるか」を体感してもらえるよう、その必要性や背景についても詳しく解説します。

伸ばせる力 / 身につくスキル

カスタマーサクセスの基礎と実践法顧客がもつ課題の解決に伴走し、「顧客の成功」の実現を目指すために必要なスキル

新人	若手	中堅	管理職
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推奨ラテラル・シンキング～ビジネスアイディアを創造する水平思考～

ラテラル・シンキングは、斬新・革新的なアイデアを導くビジネス思考法のひとつです。「いつも同じような企画を出してしまう」「新しいアイディアが浮かばない」といった課題をお持ちのビジネスパーソンは組織を問わず、数多く存在しています。DX推進の必要性やイノベーションがあらゆる業界・企業に求められる現在、あらゆる事業で必要とされているのがこのラテラル・シンキング(＝水平思考) です。本コースは、ラテラル・シンキングの概念や重要性、具体的な手法、メソッドを身につけることを目的とするものです。

伸ばせる力 / 身につくスキル

ラテラル・シンキングの概念や重要性、具体的な手法、メソッド

新人	若手	中堅	管理職
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カスタマーサクセスの実現に求められる、提案力・思考力・他部署との連携(巻き込み)を身につけるための関連研修です。
顧客を深く知り、最適な提案を導くために必要なエッセンスをまとめました。

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	若手	中堅	管理職
DX時代における実戦ソリューション・セリング	■DX時代のお客様へのソリューション提案力	●	●
VUCA時代の思考法～できないをできるに変えるシステム思考・シナリオ思考～	■「ありたい未来」からの逆引き、複数回答の導き方、環境変化のパターンによるシナリオを描く方法、企画力、発想力	●
巻き込み力向上セミナー	■チームメンバーや上層部と合意形成をするための「巻き込み力」	●
デジタルビジネス時代の戦略フレームワークとビジネスモデル(1日速習コース)	■新商品・サービスを開発するビジネスモデルを構築する中で、新課題を具体的に導き出し、確実な解決策を導く力		●	●

共通研修（全セールスパーソン）

デジタル時代のセールス活動に関わるすべての方に身につけていただきたいビジネススキルとIT基礎やデジタル基礎力に関する研修です。

■デジタル時代のビジネスパーソン必携のスキル

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	若手	中堅	管理職
ロジカル・シンキング～ビジネスケース演習で体得する思考法の基礎～	■情報を論理的に整理し、わかりやすく人に伝える力	●	●
図解思考の技術 -図を駆使して明日からの仕事に活用する図解思考の技術-	■図解技術を使ったコミュニケーション力	●	●	●
アサーティブ・コミュニケーション～人間関係で悩まない!思いを素直に伝える会話術～	■WinWinな関係を維持するコミュニケーション力	●	●	●

■IT基礎、デジタル基礎力を高めるために

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	若手	中堅
IT基礎とデジタルリテラシー入門	■IT基礎とデジタル技術の入門スキル	●	●
ビジネスパーソンのためのまるごとITベーシック	■社会人として必要なIT基礎力	●	●
ビジネスパーソンのためのデータ活用超入門	■営業に役立つデータ活用力	●	●
ビジネスパーソンのためのAI超入門	■業務効率化のためのAI活用力	●	●

■変革力を高めるために

研修名	伸ばせる力　/ 身につくスキル	若手	中堅	管理職
スクラム超入門～グループワークで学ぶアジャイル的仕事の流儀	■アジャイル的な生産性の高い仕事の進め方	●	●
スクラム超入門～DX時代のアジャイルな仕事の進め方～	■アジャイル開発の概念とスクラムを使ったチームでの仕事の進め方	●	●
アジャイルによる人・組織・プロセスの変革～マネジメントのためのアジャイル研修～	■アジャイルに必要な人材定義、組織への展開方法		●	●