競合他社との差別化を図り、自社商材を効果的に受注する為には、お客様の真のニーズを捉え、勝つ為のシナリオ作りが重要です。
当研修では1日の短期間でフレームワーク活用の理解並びに、訴求力のあるソリューション提案を実現するための基本アプローチ(提案シナリオ)を理解いただきます。
研修では複数の演習を予定し、参加者個々のリアルケースを使ってシナリオを作りあげます。
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2-10年目の若手・中堅 営業並びにエンジニア。お客様と直接接する機会があるビジネスパーソン
想定するプロジェクト並びにお客様が具体的にお持ちである方が望ましい。
当コースを修了した時点で、次のことができることを目標とします。
・目指す姿としての経営視点を活かした提案活動の骨子が理解できる
・ビジネスの意思決定者にアプローチすることができる
・お客様意思決定者の納得と共感を生み出す提案シナリオができる
第1章 何故経営視点からの提案が必要か?
1-1:経営視点を活かした提案活動:視座を高めるということ
1-2:経営視点を活かした提案活動とは?
1-3:パッケージ商材セリング考察
1-4:提案者視点と経営者視点の違い
1-5:視点を変える=お客様の関心事に近づくという事
1-6:問題点とは何か?
1-7:経営視点に沿った提案内容を繋ぐ事
1-8:経営目標・課題はニーズの宝庫
1-9:組織内の課題は必ず検査している
第2章 深く掘り下げて考える
2-1:こんな時どんな会話しますか?
2-2:深読み:本当にお客様が求めているモノは何か?
2-3:顧客にとっての「良い」営業とは?
2-4:次の「事業戦略」は戦略と言えるでしょうか?
2-5:ビジネス活動で陥りやすい行動
2-6:顧客のニーズを深く掘り下げ 提案シナリオを考える事が重要
2-7:深く掘り下げる為の質問方法
2-8:問題を分解することによる真の原因把握
2-9:仮説による潜在ニーズを聞き取る
2-10:考えてみよう
第3章 提案シナリオ作成について&演習の流れ
演習①②③
発表
Closing
ITSS+共通スキル レベル 1
キャンセル規定 | 受講開始8日前から受講料(購入価格)の50%のキャンセル料がかかります。 また、受講開始0日前(当日キャンセル)から受講料(購入価格)の100%のキャンセル料がかかります。 |
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その他 | ◆事前課題について |
長年営業経験のある講師とコンサルタント経験のある講師の2名によるシナリオOUTPUTに対する助言を交えながら気づきポイントを得られる実践的な研修です。