Dr.アイの悩み相談室　file01

相談者：怒れる中年サラリーマン
回答者：Dr.アイ
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相談者：怒れる中年サラリーマン

先生、どうしてみんなわかってくれないんでしょう。毎日、腹立つことばかりです。
妻は毎朝しょっぱい味噌汁を出して平気。味見していません。「君は万事が手抜きなんだ」と注意すると、「あなただって」と別のことを持ち出してきます。私だって言いたいことが山ほどあります。そうなると最後には大げんかです。

会社では上司の対応に困っています。
せっかくお客様と合意できたのに、「うちの会社の方針はこうだ」と、原則論で反対するんです。まったく現場の声を聴こうとしません。こちらの言い分だけを通すなんてできませんよ。どうして譲り合うことが必要であることがわからないんでしょうかね。お客様の中にも「それでなんぼや。いったいいくら値引きしてくれるんや？」とそればかりの方もいらっしゃいます。総合的に考えると、我が社のサービスのほうがはるかにいいんですけど、理解していただけません。ほんとに困ったものです。

毎日腹が立つことばかりの私に、先生、何か良いアドバイスをお願いします。

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回答者：Dr.アイ

怒れる中年サラリーマンさん、まあそうカッカなさらずに。そう毎日ぶつかり合ってばかりですと、血圧が上がりますよ。それでなくても塩分の摂り過ぎのご様子。心臓や腎臓にもよくありません。うまく解決していく方法を身につけていただく必要がありますね。
これからそのためのアドバイスをしたいと思います。

相手の真意を聴かないと、何も解決しない
今だれかに「お水はありませんか？」と尋ねられたとしましょう。どう答えますか？
「あります」、「ありません」では子供と同じです。相手がその水で何がしたいのかがわかれば、違ったアイデアが湧いてきます。のどが渇いているのであれば、「お茶はいかがですか？」、花に水をやりたいのであれば、「あそこに水道とジョーロがありますよ」と答えることができます。相手の真意を聴かないと、本当の解決策は出てこないのです。

奥様の味噌汁がしょっぱいのでしたら、話をよく聴いてあげましょう。
もし奥様の体調が悪いのでしたら、「私が毎朝味見をしてあげよう」と提案することで解決できるではありませんか。実際、このやり方で夫婦げんかを防いでいる私が言うのですから間違いありません。

相手の主張の背後に潜む利害を明らかにしよう
実際の仕事の現場では問題がもっと複雑です。そこにはお客様、上司、同僚など、様々な「交渉」があり、意見の対立が発生します。対立すると、相手の人間性まで否定することになりかねません。ぶつかり合うのは本来、そこに双方が求めている利害が隠れているからです。それを明らかにしていくことが、問題解決への第１歩です。相手の利害がわかれば、「じゃあこういう案ではどうでしょう？」とアイデアが浮かんできます。私は「ハーバード流交渉プロジェクト」というコースを持っています。ここではまず「人と問題を切り離す」という考え方を学びます。

次に、「双方の満足度が高いレベルで合意するには、こういう要素をまとめておきましょう」という基本項目（フレームワーク）を学びます。単なる話術や「腹のさぐり合い」では不十分です。交渉相手を敵ではなくパートナーとみなす、それがハーバード流交渉術の根幹になっています。そして演習やゲームで、フレームワークを実際に使った体験学習（ロールプレイ）を行い、楽しみながら学ぶことができます。営業マンだけではなく、コミュニケーション力を向上させたいすべての方にお役に立てると思います。

実際、受講された方から「交渉は準備の大切さがよくわかった」、「相手の希望を聴くことの大切さがよくわかった」、「双方の利害を明らかにすることの大事さがよくわかった」、「演習がおもしろかった」といった感想が寄せられています。