Dr.アイの悩み相談室　file11

相談者：報われない努力に落ち込む営業マン
回答者：Dr.アイ
おすすめ講座

上記リンクをクリックすると、ページ内の該当箇所に移動します

相談者：報われない努力に落ち込む営業マン

私は技術者歴10年の営業マンです。最近技術畑からお客さまにソリューションを提案し、システムを販売する営業畑に異動しました。簡単な研修を受けた後、お客さまを定期的に訪問しています。そこでお客さまのご要望をおうかがいし、システムやパッケージの導入を提案しています。

技術的な知識と経験には自信がありますので、そこを詳しく説明しているのですが、お客さまにはなぜか納得していただけないようです。お困りの点が解決できる最善の案を出しているのですが、ほとんど受注に結び付いていません。なぜなのか、どこに問題があるのか、まったくわかりません。このままでは精神的に落ち込む一方です。先生、何か良いアドバイスをお願いします。

上に戻る

回答者：Dr.アイ

報われない努力に落ち込む営業マンさん、まじめにコツコツと努力していらっしゃるのに成果が上がっておられないようですね。さぞ落胆されておられることでしょう。でも悲観される必要はありません。ほんの少し見方・考え方を変えるだけで成果は上がるようになるものです。
察するに現在は、お客様とお話しするとき、得意分野の説明にたくさんの時間を使っておられるのではないでしょうか？お客様が本当に「こういうふうにしたい」という心底の声に耳を傾けておられますか？ご相談の内容からみて、性急に解決策を提案されておられるのではないですか？それはお客様の立場から見ると「また売り込みに来たな」ということになってしまいます。そのあたりから考え直してみませんか？

聞き上手になれば、話し上手になれる
営業側の考えを一方的に伝えるという姿勢では、お客さまと信頼関係を築くことができません。お客さまと一緒に解決策を考えていく、という姿勢が大切です。そのためには何が必要なのか、じっくり考えてみませんか？
お客様の立場に立って、本当に何を求めていらっしゃるのか、じっくり話を聞いてみましょう。聞き上手になれば、信頼関係も深まり、お客さまの本音が聞こえてきます。そうなればいいアドバイスもできるようになることでしょう。お客さまに「そうなんだよ」と納得していただければ、あとは黙っていてもいい結果が待っているものです。

わかっているようでわかっていない本当の「ニーズ」
あなたは「お客さまのニーズはわかっている」と言われるかもしれません。本当にそうなのでしょうか？お客さまが「業務をこういうふうに変えてみたいんだけど」というところまでお話が聞けていますか？そこに本当のニーズがあるのです。そこまで掘り下げていくことがポイントになります。

質問の仕方にもノウハウがある
本当のニーズまで掘り下げていこうとするあまり、わざとらしい質問やしつこい質問をお客さまに浴びせてしまっては、嫌われてしまいますね。お客さまと一緒に解決策を導き出していけるような質問ができるようになれば、優秀な営業マンになれることはいうまでもありません。ぜひ一度ご自分の営業スタイルを見つめ直してみてください。

実は、質問の仕方にも重要なポイントがあります。IBMは長い歴史の中で、お客様とのコミュニケーションを効率的・効果的にするためのノウハウを培ってきました。それは営業の現場で実践され鍛え上げられてきたものです。
「新しい時代のセールス・コミュニケーション」という研修では、お客様への訪問準備から、ヒアリングの現場で真のニーズを掴み、その解決策を提案し、合意していただくまでの一連の活動において重要なポイントをお伝えしています。

この研修は豊富で楽しい演習が特長です。初めに、一般的な商品・サービスを取り上げて、どんな質問が適切か、参加者同士がディスカッションを繰り広げていきます。最後にはロールプレイを交えながら具体的な案件についてお客さま役に質問し、真のニーズを引き出すことができるところまでコミュニケーション力を付けていきます。このように理論の理解とその実践を通して必要なスキルを修得していただきます。
実際、研修に参加された方々からは、「同じ悩みを持つ人たちと一緒に考え、それが解消できた」、「お客さまの声に耳を傾けることの大切さを学んだ」、「自分に不足しているところがはっきり見えてきた」、「ロールプレイがたいへん勉強になった」という評価をいただいています。