Dr.アイの悩み相談室　file10

相談者：財務アレルギーを治したい中堅営業マン
回答者：Dr.アイ
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相談者：財務アレルギーを治したい中堅営業マン

厳しい経営環境の中、お客様の上層部に提案書を持っていっても、すぐに値引きの話になってしまいます。何とか提案書に話題を向けるのですが、お客様の口から出てくる業績数値の意味するところが今ひとつわかりません。特に昨今は「我が社はキャッシュフロー経営を社員に理解させ実践させようとしている」と言われますが、その意味がよく理解できていません。お客様の真の経営課題に迫るソリューションが提案できるようなアプローチを取りたいと切に願っております。

いったい何から勉強を始めたらよいでしょうか？先生、何かよいアドバイスをお願いいたします。

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回答者：Dr.アイ

デフレ不況といわれる昨今、営業で訪問すると「いったいいくらまけてくれるの？」という会話に終始すると、営業マンからよく耳にします。いい提案書を作り、お客様のキーマンとせっかく経営課題の話に入ったにも関わらず、経営の核心に触れる会話ができない。それは自分の知識に問題があるとのこと。さぞかし悔しい思いをされていることとお察しいたします。

お客様の経営に絡んだ会話ができることが第1歩
ご相談内容から推察すると、はたしてあなたがお客様の視点に立って経営状態や課題、方向性について理解しようとなさってこられたのかどうか、少々疑問に感じます。そういう視点や感性がないと、お客様企業の上層部と経営についての会話が成り立ちませんし、信頼を得ることもできません。一方通行で、お客様に自社のソリューションを説明するという営業方法では、いつまでたっても受け入れてもらえません。「お客様の視点に立つ」とはどういうことなのか、まずそこから勉強を始めてみませんか。それが理解できた上で、次に述べることに進んでいただきたいと思います。

新聞の経済面をしっかり読み理解することから始めよう
毎日、たくさんの企業の経営実績や決算内容が新聞の経済面で報道されています。まず、毎日この経済面をしっかり読むことから始めてみましょう。当然わからない用語が出てきます。しかし、決算書に関する基本的な用語や仕組みを理解していれば、記事の理解が深まり業界やお客様企業、競合他社を取り巻く情勢や経営実態がより深く理解できるようになります。それが重要な１歩となります。

さらに、企業のホームページには決算書やIR（投資家への情報）などが掲載されています。そこにはお客様企業についての豊富なデータがあります。自分でその情報を分析しようという気持ちさえあれば、重要な何かを汲み取ることができるはずです。それはきっと経営トップと話をするときに大きな意味を持つことでしょう。あなたの成長に従って、お客様の悩みを理解し、経営課題を引き出して、お客様の立場に立った解決案を提案できる機会が増えてくることは間違いありません。自ずと経営者の関心を引き付け、成績も向上していくことでしょう。

ところで、「経営が解るビジネスマン養成講座−(1)(経営擬似体験と決算書の見方)」という研修コースがあります。ここでは経営シミュレーション・ソフトを使いながら財務３表（貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書）を、「会計」からの側面ではなく「経営者」の視点で理解することを目標としています。まさに決算書は経営者が意志決定を行い、その結果として出てきた業績を集約したものです。受講生には研修内で社長になり、企業経営を擬似的に実践していただきます。それにより経営者の視点が鮮明に見えてきます。今話題の「キャッシュフロー経営」についても体験的に理解できます。実際に参加した方からは、「財務３表の見方がわかった。これからは自分でお客様の経営状態を分析していきたい」、「擬似体験することで経営者の悩みや決断のむずかしさがわかった。これからは経営者の視点で考え、お客様と会話することができる」といった評価をいただいています。