セールス道場による心技体変革

「セールス道場」は、IBMの営業部門で長年にわたって蓄積されてきた門外不出のノウハウを元に開発された、ソリューション提案型営業養成のための究極の実践的トレーニングです。

セールス道場の目的

• リアルケース(実案件)のセリングサイクル進捗を加速させ、獲得確率の向上を目指す
• 営業スタイルとして、ソリューション営業スタイルを根付かせると共に、プロセスの見える化と勝ちパターン・ノウハウ共有で、営業のスキル底上げを目標とする

セールス道場全体のスケジュール

• 個別セッションは、マンツーマンで行います(MAX 2時間)
• 遅れ気味の道場生には、特別補講を実施することがあります
• 必要に応じ、所属長との面談を実施します(キックオフ前、中間報告後)

道場の流れと評価

• 面談
  ・参加予定道場生の過去の実績／経歴を確認し、育成計画検討
• キックオフ
  ・道場の概要説明と道場生の意気込み確認
• オリエンテーション
  ・道場全体スケジュールと運営の仕方
  ・お客様分析の概要(最初の2回セッション準備説明)
• 座学
  ・ソリューション営業と営業プロセス
• 座学 #2
  ・道場生の弱点補強
• 個別セッション(1回Max2時間)
  ・第1回：お客様情報分析(お客様と案件確定)
  ・第2回：セリングシナリオの策定
  ・第3回：案件進捗コーチング＋マイプラン報告資料レビュー
  ・第4回～第6回：案件進捗コーチング
  ・結果報告プレゼン練習セッション(2回)
  ・4～6ヶ月の活動報告
• 中間報告会
  ・各自15分で、案件選定ロジックとセリングシナリオを報告
• 結果報告プレゼンテーション
  ・各自20分で、約4ヶ月～6ヶ月間の活動実績報告
• 評価
  ・卒業認定基準参照

GA300 ： セールス道場