顧客の要望に深くかかわるには

現場のSEに「こんなことできない？」と、お客様から声がかかる
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営業が、お客様にヒアリングをし、要求をまとめる
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聞いてきた通りに、提案書を作成
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要求どおりに提案したはずが、お客様から「なんか違う」と言われる

なぜこのようなことが起きるのでしょうか？

お客様から出てくる課題には、大きく3つの種類があると言われています。

　(1) ITに関する課題
　(2) 現場の課題
　(3) 経営課題

私たちの耳に入るのは、圧倒的に (1)、(2) が殆どです。ただし、お客様が本当に解決を望んでいるのは、(3) の経営に直結する課題です。
しかも、お客様自身が、「真の課題」や「本当に求めているもの」を把握しきれていない場合や、それをはっきりと伝えられないこともあり得ます。

お客様の「言ったとおり」に応えるだけでは、ビジネスに繋がりません。
そのためには、お客様の「課題」を私たちが「推理」（分析）し、「真の課題」を「解決」を提案することが求められます。
お客様が「本当の欲しいもの」を提案するためには、営業担当だけではなく、現場のIT技術者にも、まず「よりお客様を知る」力を高める必要があるでしょう。

様々な視点が備わっているほど、より具体的に「お客様を知る」ことが可能になります。（下図参照）

「情報システム視点」や「現場ユーザー視点」は、職場で強化することも可能ですが、「戦略視点」や「会計視点」を得るには、職場で学ぶことは難しいでしょう。
アイ・ラーニングでは、ITのお客様担当、技術者、PMの皆様に、「お客様を知る力」を高めるための、下記のコースを提供しています。

お客様に関わるメンバーが、お客様の「真の課題」を発見できるようになれば、お客様満足度の高い「解決」を提案することが可能になります。

■「戦略視点」の強化
　顧客の「真の課題」や、「ITソリューションニーズ」を発見したい方へ

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特徴：	様々なビジネス・ケース・スタディを使い、実戦的な考え方を体験します。また、マーケティング戦略・各種フレームワークも、使いながら身につけることができます。それにより、ビジネスの「より上流の課題」を発見するスキルが磨かれます。

■「会計視点」の強化
　経営数字から「顧客の課題」を探り出したい方へ

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特徴：	PCを使用した、経営シミュレーションソフトを使用し、受講者一人一人に「社長」として会社経営を体験していただきます。ひとつの期ごとに、PDCAを回しながら、決算書など会社の数字や、経営者視点を学びます。社長の目線で「顧客の課題」を見いだすことを鍛えます。

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