DX時代の営業スキルを強化する : i-Learning 株式会社アイ・ラーニング

i-Learning 株式会社アイ・ラーニング



DX時代の営業スキルを強化する

DX時代の営業スキルを強化する

営業活動は、
お客様を理解し、営業戦略を立て、お客様と自社の成功を具体的にイメージする ことから始まります。

DX時代における営業を取り巻く環境変化

あらゆる業種でDXが浸透し、市場やニーズが目まぐるしく変化するこの時代、人々の価値観や購買行動はますます複雑化、高度化しています。

変化の速いこの時代にお客様を成功に導くためには、

  • DXがもたらす価値を理解し、
  • お客様の「潜在的なニーズ」を探し当て、
  • そこに訴えかけ、お客様を導き変化をもたらす動力源となっていく
必要があります。

営業のスキルアップのために

営業のスキル強化を目指して、以下を一連の流れとして習得しましょう。

  1. 1. 戦略的アカウントプランの作成
  2. 2. DX時代に合わせた営業プロセスの実践
  3. 3. 経営層にご納得いただける提案書作成

 アカウントプラン

営業戦略を立てて活動できる営業へシフトします
[e-ラーニング] or [集合研修]

 ソリューション・セリング

お客様に合わせた実践的な営業プロセスを理解します
[オンライン研修]

 提案書作成

お客様の納得感を得られる提案書のポイントを習得します
[e-ラーニング]


アカウントプラン

■ アカウントプランの必要性

変化の速いこの時代、お客様からの依頼に基づいて提案活動を開始していたのでは、お客様を成功に導くことはできません。
お客様の潜在的な課題やニーズに対して、自ら能動的な提案を展開していく必要があります。
そのためには、お客様以上にお客様企業のことを理解し、お客様の目指す方向性に向かって、ビジョンとソリューションを提案するスキルが必要不可欠です。
「アカウントプランの策定」のスキルはDX時代の営業にとって必須といえます。

アカウントプラン研修では、IBMで洗練されてきたアカウントプランの実践に基づき、アカウントプランの品質向上と形骸化しているアカウントプランを実践的に活用するための考え方やフレームワークを実践に結びつけます。
お客様の育成計画に合わせて、[教室研修][e-ラーニング] からお選びいただけます。

 [教室研修]
コード コースタイトル 日数 開催予定
GA303 アカウントプラン研修 2.5日間 [個別設定]
お問い合わせください

当コースで学ぶポイント

アカウントプラン研修イメージ


 [e-ラーニング]
コード コースタイトル 日数 開催予定
61H05 営業戦略ツール「本当に使えるアカウントプラン」の作り方 1時間 常時受講可

e-ラーニング活用イメージ

アカウントプランe-ラーニングイメージ
e-ラーニングでは、教室研修の講義部分のみを集中的に学習することで基本的な知識を身につけることができます。
※身につけた知識を実際に活用できるようにするために、アカウントプランレビューをオプションとしてご用意しております。
講師評価ポイント:
顧客分析力、ビジネス戦略立案力、IT戦略立案力、業界知識、論理展開力、ポリティカル戦略立案力の6つの評価ポイントで点数をつけます。また、それぞれのページで問題があれば、ページ毎にコメントを入れ、最後に総合評価コメントをさせていただきます。


ソリューション・セリング

■ ソリューション・セリングのポイント

ソリューション・セリングは、お客様の課題にセリングの起点を置きますが、その課題の真の原因を浮き彫りにすることで、解決策の網羅性を担保し、納得感を向上させていくセリングスタイルです。
しかし、昨今のDX時代においては、お客様の環境や情報量が変わり、営業としてのアプローチ方法も変化していく必要に迫られています。

研修では、現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践できることを目標にしています。
実際の案件を用いた演習によって実戦的なスキル習得を目指します。

 [オンライン研修]
コード コースタイトル 日数 開催予定
GA309 DX時代における実戦ソリューション・セリング 2日間 2021/12/09-10

DX時代における実戦ソリューション・セリング研修イメージ


提案書作成

■ 提案書作成のポイント

お客様を動かすためには、情報システム部門向けのITにFocusした提案書だけでは、十分ではありません。経営層やLOBの決定権を持つ方々にインパクトを与える必要があるのです。そこに求められるものとして、経営課題やLOBの課題がどこから発生し、どのようなビジネスインパクトを与えているのかを論理的に説明する必要があります。

経営層の方々が何に関心があり、何を訴求することで彼らの心に響く提案ができるのかをきめ細かく学習していきます。基本的な提案書の項目だけでなく、エグゼクティブサマリーを意識した密度の濃い提案書に仕立てるための工夫が盛り込まれています。
最終的にITの世界をBlackBoxと考える人に説得力ある提案書を作成し、お客様の真の課題解決に訴えかける方法を学びます。

 [e-ラーニング]
コード コースタイトル 日数 開催予定
61H06 「経営層を動かす提案書作成テクニック」~チャレンジャー・セールスへの第一歩~ 1.5時間 常時受講可

e-ラーニング活用イメージ

経営層を動かす提案書作成e-ラーニングイメージ

※e-ラーニングで身につけた知識を実際に活用できるようにするために、提案書レビューをオプションとしてご用意しております。
講師評価ポイント:
論理性、分かり易さ、総合的な納得感等で計数評価し、各項目毎にコメントをつけさせていただきます。

関連研修

アイ・ラーニングでは、営業力強化におけるお悩みにあわせ、体系だてて必要なスキルを身につけることができるよう豊富なコースをご用意しています。

 営業力強化スキル体系はこちら

お問い合わせ先

フリーダイヤル
0120-623-629
土、日、祝 弊社休業日を除く 9:00~17:00