例えば、あなたがラーメン屋の店主だったとします。
一晩かけて煮出した、こだわりの豚骨スープが自慢ですが、なかなかお客様が増えません。こんなにおいしいと思うのに、なぜお客様は来店してくれないのでしょうか?
このような状況は、どのようなビジネスでも同じ課題が当てはまります。よかれと思って提案した企画が受け入れてもらえない、ということはよくあることです。他にも、
営業の方はもちろん、企画・提案を考える技術者の方も、一度はこのようなことがあったのではなかったでしょうか?
目の前の数字や、売り切らないといけない商品にばかり目が行き、真に顧客の立場でニーズを検討しなければ、セリング(押し売り)状態になり、その結果、お客様には呆れられてしまいます。
上図によると、お客様に求められ、自社も競合も提供できる価値(E)は、どうしても競争が激しくなり、見積勝負となり「コモディティ化」が進みます。競合が手を出せず、顧客が求める、自社ならではの価値(B)のエリアで勝負したいものです。
さらに、(B)のエリアを大きくするには、(C)のエリアに注目してもっと顧客の潜在ニーズを発見し、(A)のエリアに注目してより自社の価値を高めることで、さらなる提供価値を高めることができるのです。これを「バリュー・プロポジション」といいます。
お客様は、自社の提供価値を決め込んでいるかもしれませんし、自社も、お客様のニーズを決め込んでいることが多いのです。例えば、スープに徹底してこだわるラーメン屋も、お客様から見れば「おいしいかもしれないけど、立地が悪く、立ち寄りづらいラーメン屋」程度に思われているかもしれません。
もっと
マーケティング戦略の手法(SWOT分析やSTP分析、ファイブフォース分析など)を活用することで、顧客視点に立ち、この提供価値をさらに発見することが可能です。
このコースでは、マーケティング戦略の基本的な知識とスキルを、身近でわかりやすいケース・スタディを用いて楽しく体得いただけるコースです。実務でバリュー・プロポジションを考えたい方に、最適のコースです。
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