2026.10.19
営業力は、個人の経験や感覚に左右されるものと捉えられがちですが、実際には個人のスキルと組織の仕組みそれぞれで強化できます。一方で「何から手をつければよいかわからない」「スキルの全体像が見えない」という方も少なくありません。
この記事では、営業力の定義と営業力が伸びない理由、組織として営業力を強化する方法を解説します。
＜この記事でわかること＞
- 個人としての営業力と組織としての営業力
営業力は、一人ひとりの力量にもとづく個人としての営業力と、チーム全体で成果を再現する組織としての営業力で構成され、両者は相互に影響し合う関係にあります。 - 営業力が伸びない理由
営業力が伸びない理由としては、営業活動が属人化していたり、顧客ニーズの変化を捉えられていなかったりするほか、社内で育成・評価の仕組みが整っていないことが挙げられます。 - 組織として営業力を強化する方法
組織として営業力を強化するには、営業プロセスを標準化し、ナレッジを共有する仕組みを作ることが大切です。評価・育成の仕組みを整えることも並行して行いましょう。
目次
営業力とは、顧客の課題を見極めて成果につなげるスキルのこと
営業力とは、顧客の課題を捉えて提案・交渉を行い、契約という成果につなげる力のことです。営業力は「個人としての営業力」と「組織としての営業力」という2つの軸で捉えられ、両者は相互に影響し合う関係にあります。
個人としての営業力
個人としての営業力とは、対人スキル・思考スキル・自己管理スキル・デジタル活用スキルで構成される、一人ひとりの力量にもとづく営業力のことです。担当者ごとのスキルレベルによって成果に差が生まれやすく、属人化しやすい領域といえます。
例えば、同じ商材を扱っていても、ヒアリング力や提案力の高い担当者と経験の浅い担当者とでは、成約率に大きな開きが生まれることも珍しくありません。個人としての営業力を高めることは、組織全体の成果を底上げする方法のひとつといえます。
組織としての営業力
組織としての営業力とは、営業プロセスの標準化やナレッジ共有、人材育成の仕組みなど、チーム全体で成果を再現する力のことです。個人のスキルが高くても組織の仕組みが整っていなければ属人化してしまい、持続的な成長にはつながりにくくなります。
例えば、組織としての営業力が不足していると、優秀な担当者が異動・退職した際に、その担当者に依存していた売上が一気に落ち込んでしまいます。個人と組織の営業力がそろって初めて、安定的な営業活動ができるといえるでしょう。
営業力が伸びない理由
営業力を強化する前に、自社がどのつまずきパターンに当てはまるかを把握しておくことが大切です。営業力が伸び悩む主な理由を解説します。
＜営業力が伸びない主な理由＞
- ・営業活動が属人化している
- ・顧客ニーズの変化を捉えられていない
- ・育成・評価の仕組みが整っていない
営業活動が属人化している
営業活動が属人化していると、組織としての営業力はなかなか伸びません。成果を出している担当者のやり方が言語化・共有されておらず、個人の経験や勘に依存したまま業務が進んでいると、異動や退職をした際に、その担当者の担っていた成果が大きく落ち込むことになります。
例えば、特定の顧客との関係構築のノウハウが一人の頭の中にしかない場合、担当変更をきっかけに取引が縮小してしまうケースもあります。属人化の解消は、営業力を組織的に底上げするための第一歩といえるでしょう。
顧客ニーズの変化を捉えられていない
顧客ニーズの変化を捉えられていないことも、営業力が伸びない理由のひとつです。将来の予測が見通しにくいVUCAと呼ばれる状況の中で、市場や顧客の課題が常に変化しているにも関わらず、過去の成功パターンに沿った提案を続けていると、成約率が徐々に下がっていきます。
定期的な市場分析や顧客へのヒアリングの機会が不足している組織では、顧客ニーズの変化を捉えにくくなります。例えば、顧客の意思決定プロセスがデジタル化しているにもかかわらず、従来型の訪問営業のみに頼っていると、競合に商談機会そのものを奪われてしまうかもしれません。顧客ニーズの変化を継続的に捉え直す仕組みに変えていく必要があるでしょう。
VUCAについて、詳しくはこちらをご確認ください。
育成・評価の仕組みが整っていない
営業力が伸び悩んでいる状況では、育成・評価の仕組みが整っていない可能性があります。新人や若手に体系立ったスキル習得の機会がなく、OJT（実務を通じた研修）しか行っていない状態だと、想定どおりの育成にはつながりません。
また、成果のみで評価する仕組みを採用していると、担当者自身がなぜ成果が出ないのかを把握できないまま停滞してしまうでしょう。振り返りの機会や評価基準が明確でないと改善のサイクルが回らなくなってしまいます。育成と評価の両面から仕組みを整えることが大切です。
営業担当者に求められるスキル
営業力を構成するスキルは、対人スキル・思考スキル・自己管理スキル・デジタル活用スキルの4分野に整理できます。それぞれのスキルについて解説します。
■ 営業力を構成する4つのスキル分野
| 分野 | 構成スキル | 内容 |
|---|---|---|
| 対人スキル |
|
顧客との接点で発揮する力 |
| 思考スキル |
|
提案の論理を組み立て、合意形成に導く力 |
| 自己管理スキル |
|
成果を継続的に出すための土台となる力 |
| デジタル活用スキル |
|
ツールやデータを使いこなす力 |
対人スキル
対人スキルは、コミュニケーション力・ヒアリング力・プレゼンテーション力から構成されます。中でも、顧客自身も気づいていない課題を聞き出すヒアリング力は、提案の精度を左右します。
例えば、表面的な要望をそのまま受け止めるのではなく、その背景にある業務上の悩みまで掘り下げて聞き取れれば、より的確な提案につなげられるでしょう。
思考スキル
思考スキルとは、提案の論理を組み立てる力で、課題発見力・問題解決力・ロジカルシンキング・交渉力・提案力・クロージング力から構成されます。顧客との交渉の中で、商談を受注へと着地させるまでの一連の力を含みます。
例えば、顧客の予算制約と希望する機能の両方を踏まえた上で、優先順位を整理した折衷案を示せれば、交渉をスムーズにまとめることができるでしょう。対人スキルで得た情報を成果につなげるために重要なスキルといえます。
提案力について、詳しくはこちらをご確認ください。
自己管理スキル
自己管理スキルとは、成果を継続的に出すための土台となる力で、タイムマネジメントとストレス耐性が該当します。業務時間を最適に配分し、精神的な負荷の中でも成果を出し続けるメンタル管理が求められます。
訪問や商談、資料作成など多岐にわたる業務を抱える営業担当者にとって、優先順位を見極めて時間を配分する力は欠かせません。自己管理スキルが安定していると、対人スキルや思考スキルも発揮しやすくなります。
タイムマネジメントについて、詳しくはこちらをご確認ください。
効果的なタイムマネジメントで組織の生産性を向上させるためには
デジタル活用スキル
デジタル活用スキルとは、ツールやデータを使いこなす力で、AI・営業支援ツール活用力とデータ活用力から構成されます。AI・営業支援ツール活用力は、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）、生成AIなどのデジタルツールを使いこなし、顧客情報や商談履歴の管理、資料作成、スケジュール管理といった業務を効率化する力です。蓄積した活動データや商談履歴を分析し、次の提案を導く力として重要性が増しています。
生成AIについて、詳しくはこちらをご確認ください。
データ活用について、詳しくはこちらをご確認ください。
組織として営業力を強化する方法
個人のスキル強化だけでなく、組織全体で成果を再現できる仕組みづくりも、営業力強化には欠かせません。ここでは、組織として取り組める3つの方法を解説します。
＜組織として営業力を強化する方法＞
- ・営業プロセスを標準化する
- ・ナレッジを共有する仕組みを作る
- ・評価・育成の仕組みを整える
営業プロセスを標準化する
営業プロセスの標準化とは、商談・見積もり・成約までの一連の流れを可視化し、どの工程でつまずいているかを特定できるようにする取り組みです。成果を出している営業担当者の型を言語化することで、チーム全体で再現できるようになります。
例えば、商談の各フェーズで確認すべき項目をチェックリスト化しておくと、経験の浅い担当者でも成果を出している担当者と同じような対応がとりやすくなります。営業プロセスの標準化は、属人化の解消にも直結する取り組みです。
ナレッジを共有する仕組みを作る
ナレッジ共有の仕組みを作ると、個人の経験が組織全体の資産に変わります。個々の営業活動や成功事例をSFAなどのツールで蓄積し、組織全体で閲覧・活用できる状態にすることが大切です。
例えば、成約に至った商談の提案資料やヒアリング内容を蓄積しておけば、似た課題を抱える顧客への提案時に参考にできます。経験の浅い担当者ほど、共有されたナレッジから学べる効果は大きくなるでしょう。
評価・育成の仕組みを整える
成果だけでなくプロセスも含めて評価する基準を設けるなど、評価・育成の仕組みを整えることも重要です。プロセスを評価する基準があると、担当者のモチベーションと定着率が高まりやすくなります。
ロールプレイングや研修など、実践を通じてスキルを身に付ける機会を計画的に設けるといった取り組みも行ってみましょう。評価と育成の両面から仕組みを整えることで、個人のスキル向上が組織全体の成果に結びつきやすくなります。
オンライン研修について、詳しくはこちらをご確認ください。
アイ・ラーニングの営業研修の導入事例
ここでは、アイ・ラーニングの営業研修を導入し、営業スタイルの変革につなげた事例を紹介します。
BIPROGY株式会社様では、技術部門がサービスビジネスを加速させるにあたり、独自の販売チャネルの形成と、顧客の本質的な課題や潜在ニーズを引き出すケイパビリティ（組織能力）の不足が課題となっていました。
そこで、アイ・ラーニングの「プライベート研修」を活用し、セールスエンジニア向けにカスタマイズしたスキル強化研修を実施。実践的なロールプレイを多く取り入れ、座学で得た知識を実際の業務に近い形ですぐに実践することで、スキルの定着を図りました。受講者の方からは、「これまで経験して来なかったことを学べた」「講師の方が一人ひとりに気づきを与えてくれた」といった声が上がり、「技術者全員が受けてほしい」と高く評価されるなど、営業スタイルの変革につながっています。
BIPROGY株式会社様の事例について、詳しくはこちらをご確認ください。
アイ・ラーニングのプライベート研修について、詳しくはこちらをご覧ください。
営業力強化ならアイ・ラーニングの営業研修
営業力は、個人のヒアリング力・提案力・交渉力などのスキルと、組織としてのプロセス標準化やナレッジ共有の仕組みの両面から強化することが大切です。それぞれのスキルは、実践と振り返りを繰り返すことで着実に伸ばすことが可能です。
営業担当者一人ひとりのスキル強化を体系的に進めたい場合は、アイ・ラーニングの営業研修の活用がおすすめです。実務に即したロールプレイングやコーチングを通じて、個人と組織の両面から営業力の底上げを図れます。営業力の強化をご検討であれば、ぜひお気軽にご相談ください。
アイ・ラーニングの営業研修について、詳しくはこちらをご確認ください。
よくあるご質問
営業力のある人の特徴は何ですか？
営業力のある人は、顧客が言葉にしていない課題を引き出すヒアリング力や、状況に応じて提案を組み立てる思考力などを兼ね備えています。商談後に振り返りを行い、改善点を次の商談に反映させる継続的な改善姿勢がある点も特徴だといえるでしょう。
営業研修の効果はありますか？
営業研修は、営業力の向上やスキルの定着といった効果が期待できます。自己流や感覚に頼らず、体系的な営業スキルを学べるだけでなく、実践的なロールプレイングを通じて、学んだ知識を実際の営業活動に活かす力を身につけられます。さらに、講師や周囲からのフィードバックにより、自分では気づきにくい弱点や改善点を客観的に把握できます。
営業未経験者が最初に身に付けるべきスキルは何ですか？
営業未経験者は、まず顧客の話を丁寧に聞き取るヒアリング力から身に付けることが重要です。顧客の課題を正確に把握できて初めて、提案力やクロージング力といった次のスキルが効果を発揮しやすくなります。
