近年、リモート商談の増加やSaaS・サブスクリプション商材などビジネスの多様化により、「いかに効率的かつ迅速に商談を進めるか」がこれまで以上に重要になっています。企業にとっては、個々のセールスイネーブルメント（営業力強化）の向上が強く求められる時代です。
「いかにセールスパーソンに必要なスキルを定着させ、育成を促進するか」――その解決策の一つが、一人ひとりのスキルを客観的かつ定量的にアセスメントし、その結果に基づいて適切なスキル育成を行うことだと考えます。
弊社ではロールプレイを活用した実践型研修を多数実施してきましたが、講師陣が長年蓄積してきたアセスポイントをAIに実装し、誰でも簡単にセールスパーソンのアセスメントを提供できるサービスを開始しました。このアセスメントでは、トップセールスの特性を加味しながら、適切な傾聴・質問、そして自社商材の特長を簡潔に説明できるかどうかを生成AIにプロンプトとして組み込み、定量的に評価・出力します。
これを導入することで、属人的だった評価を標準化でき、スキルの見える化と育成の優先順位付けが容易になります。また、短期間でのスキル定着や商談の質の向上につながり、結果として営業成果の最大化が期待できます。
生成AIによる自動アセスメントサービスについて
長年ハイパフォーマー育成営業コンサルを提供しているXpotential社のAI実装技術と、営業系研修サービスを提供しているアイ・ラーニングのノウハウ活かしたサービスです。営業の「期待行動の促進」と「学習の自動化」を実現するソリューションです。
サービスの特長
- ハイパフォーマー特性を生成AIに実装
- 実際の会話を録音 → ASC処理 → スキルレベル自動判定・簡単操作
- 「定点観測」機能により、成長過程が一目で把握
- これらによりスキルの定着化が図れる
AIによる判断・評価の仕組み
ハイパフォーマーの特性を基に、①信頼構築、②課題仮説の構築、③課題顕在化の傾聴・質問、④納得を得る解決策提示の4フェーズで、適切な質問や会話ができているかをAIが評価。商談録音やロールプレイング録音を元に、課題の深掘りや顧客反応、数値訴求などを自動判定し、スキルの見える化と育成を支援します。
人とAIツールとの違いとアウトプットサンプル（同一ケースでの実施例）
AIによるアセスメントは、評価者の主観やばらつきに左右されず、明確な基準に基づいた定量的な評価が可能です。また、事前に重要な評価ポイントを明示でき、改善に向けた具体的な助言も提供できるため、公平かつ効率的なフィードバックを実現します。
人(ロールプレイコールテイカー)による指摘内容
● 人によるフィードバック例（指摘例）
- 現状課題を解決するのではなく、今回”第三の創業”という抜本的改革を顧客は期待している点に対する評価を主眼に評価した
- ケースを十分理解していた事は評価できた
- 現状の課題の深掘りを行いたい気持ちは伝わったが、「第三の創業」という見方からのアプローチは薄い
- 例えば「IT再構築よるBIZモデル変革…」との提言あったが、現状からの改善提案の域を脱せなかった
● 人による評価の問題点
- 説得力のあるコメントではあるが、評価者の手間・時間が非常にかかる
- 本人の私情が入ったり、評価者によってバラツキが出て公平にならない
- 定量的な評価・明言ができていない(言及しづらい)
- 最重要評価ポイントが事前に受講者に明言されていない中でアセス結果を伝えてしまっている
- 論理展開の具体的な助言が少なく、又、改善の為の助言も少ない
AIによる評価
● AIによるフィードバック例（指摘例）
- ・ポイント毎に点数化が可能
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AIアセスメント①:不信払しょく 3点
(スコア判定理由)顧客に対して商談のゴールを明確に説明し、商談をリードしている様子が見られた。また、顧客からの質問に対して結論から回答し、理由や補足説明を行っているが、顧客の反応を引き出すまでには至っていない。
商談のゴールを明確に説明し、リードしている点が良かった。特に「御社の提言をさせていただければなと思っております」という発言が効果的だった。
- 改善点の指摘: 顧客の反応を引き出すための工夫が必要です。
- 具体的な改善案: 「この提案についてどう思われますか？」や「ご不明な点はございますか？」といった質問を投げかける。
- 改善策を実行することで得られる効果: 顧客の理解度を確認し、商談の進行をスムーズにすることができる。
- ・良かった点悪かった点を的確に指摘
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AIアセスメント②:課題顕在化のための傾聴・ヒアリング 2点
顧客の意見を引き出すための質問が少なく、顧客の発話量が少ない。
顧客の感想や意見を深掘りする質問が不足している。顧客のニーズを把握しようとする姿勢が見られた点が良かった。特に、ITシステムを用いた改善提案を行った点が評価できる。
- 改善点の指摘: 顧客の意見を深掘りする質問を増やす。
- 具体的な改善案: 「具体的にどのような課題を感じていますか？」や「その課題を解決するために、どのようなサポートが必要ですか？」といった質問を投げかける。
- 効果: 顧客の真のニーズを把握しやすくなり、提案の精度が向上する。
- ・今後の意識改善点を具体的に表記
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AIアセスメント④:納得と共感を得られる解決策の立案 3点
顧客の課題解決につながる理由を説明し、具体的なITシステムの導入を提案しているが、提案内容のインパクトを示す具体的な数字が不足している。
顧客の課題解決につながる理由を説明し、ITシステムの導入を提案した点が良かった。特に、VRツールを用いた仮想空間の再現を提案した点が評価できる。
- 改善点の指摘: 提案内容のインパクトを示す具体的な数字を加える。
- 具体的な改善案: 「このシステム導入により、業務効率が20%向上します。」や「導入完了までのスケジュールは3ヶ月です。」といった具体的な情報を提供する。
- 効果: 提案の具体性が増し、顧客の信頼を得やすくなる。
● AIアセスメントによるメリット
- 評価からフィードバックまでのプロセスを自動化し、評価者の負担を大幅に削減できる
- 評価者の主観やばらつきに左右されず、公平で標準化された評価ができる
- 属人性を排除し、効率的かつ再現性の高い育成支援を実現できる
- 録音データをAIに転送するだけで、短時間で詳細コメントと評価結果を自動生成できる
- 改善点や質問例など、具体的な行動改善につながる助言を自動で提示できる
AI自動アセスメントツール事例
営業に関する課題の解決に向けて、さまざまなシーンでご活用いただけます。
営業研修のロールプレイを客観的な評価し、結果を上司・上長も共有したい
- 課題
- 現状の営業系研修の多くで実施中のロールプレイにおいて、コールテイカー役の講師寸評がメイン。詳細なアセスメント情報をOUTPUTとして把握したい。また、コールテイカーの相性やアセスポイントの違いによってアセス結果にバラつき生じる場合がある。アセスメント実施後の評価を定量評価(数値)で把握したい。
- 内容
- 過去の講師によるアセスメント評価基準をベースに、AIに実装した評価内容を客観的にOUTPUTできます。
- 進め方
- 研修ロールプレイ ▶ 会話内容録音 ▶ AI自動アセスメントツールに転送 ▶ 約5分で詳細コメント&定量評価OUTPUT
研修時だけでなくリアルでの商談についてアセス評価把握したい
- 課題
- 研修時のロールプレイだけでなく、実際の商談におけるお客様との会話・傾聴・質問・進め方等を定量評価できない。
- 内容
- アセスポイントをお客様ケースに合わせてカストマイズ可能(有料) アセス結果を定点観測としてスキル進度を把握する事ができます。
- 進め方
- お客様営業スタイル・アセスポイント等ヒアリング ▶ AIアセスツールに実装カストマイズ ▶ 対象者の商談での録音・アセス
アセスメント結果を活用し、個々に合った育成で短期スキル定着を図りたい
- 課題
- 研修で学んだ内容・スキルが定着できない。時間経過と共に忘れてしまう。又、メンバーによって補うべき育成ポイントが異なる。
- 内容
- アセス結果を基にしたコーチングを実施し、各メンバースキルに沿った育成プログラムを実施(有料)
- 進め方
- AI自動アセス結果OUTPUT ▶ アドバイザーによる育成ポイントと課題を分析 ▶ 個別コーチング(1ケ月に1回程度) ▶ 継続コーチング実施
営業AIアセスメントツール&コーチングサービスおよび営業スキル育成に関する相談は、
下記までお気軽にお問い合わせください。
