i-Learning 株式会社アイ・ラーニング



現在の市場セグメントに必要なことって?

満足して商品・サービスを購入しつづけていただくために必要なことは?

顧客に満足して購入をしつづけていただくために必要なポイントは、いかに顧客の利用シーンに合わせて、商品・サービスを選びやすく手に取りたくなるように認識させるかです。 現在、自社ターゲットである顧客に満足して購入していただいている商品・サービスはどの程度あるでしょうか?
今回は、商品サービス展開の問題と消費者の取捨選択の特徴から見られるセグメントに必要な視点を、さくっと紹介したいと思います。

自社の商品・サービス展開での問題について

新しい商品・サービスを投入して顧客に選びやすく手に取りやすくしようと企業側も努力をしているのですが、以下のような問題が発生しているため、自社の「差別化出来る商品・サービスの市場形成(セグメント)」が難しいと企業側も考えているのが現状だと思います。

例)

消費者の商品・サービスの取捨選択基準は?

一方、市場を形成している消費者は、現在商品・サービスの取捨選択についてどのようにされているのでしょうか? 取捨選択に関する一例から現在の商品・サービスに対する問題を見て行きたいと思います。

  1. 消費者の情報優位性
    比較サイトや口コミサイトの普及で消費者はグローバルに商品・サービスの評価情報や比較が行いやすくなりました。その結果、NB商品・サービスほど、価格で判断されることが多くなりました。
  2. 消費者の選択優位性
    商品・サービスだけでなくお店の種類も多くなり、消費者の購買における選択肢が多くなっています。
  3. 商品・サービス価格の2極化を使い分け
    利用価値の高い商品・サービスだったら多少高くても買うが、コモディティ化された汎用品なら低価格の店で買うという傾向が普通になりました。
  4. 必要と考える基準があやふや(消費者ニーズの潜在化)
    日常において毎日悩んでいて常に解決しようと考えていることはそれほど多くありません。よってそれほど大きな悩みではない潜在ニーズについては長く考えていることはないため、表現することはとても難しいです。

消費者を自社の顧客へとステップアップさせるためには?

では、昔よりも商品・サービスが大量にあり、取捨選択が厳しくなっている消費者を満足して購入する顧客へとステップアップさせるにはどのようにすればよいでしょうか?そこには3つのポイントがあると思われます。

  1. 消費者の潜在ニーズを把握すること
    顧客の潜在ニーズというのは、顕在化されているニーズとは異なり消費者の価値実現のために必要なギャップから見えるため、自分にとって必要な内容と判断しやすいです。
  2. 自社商品・サービスとニーズが繋がるような価値伝達を行うこと
    商品・サービスの機能や特徴を示すだけでは、消費者は何故それが自分の潜在ニーズに必要な内容であるかを変換しないといけません。
    よって、その手間を省く事でより早く理解を深めることができます。
  3. 市場をまず潜在ニーズや価値観でセグメントすること
    価値観が多種多様であるだけでなく、女性20代だから○○の傾向があるというようなことはないのが事実です。 よって、市場を長期的なセグメントで判断できる価値観で把握することが有効です。 価値観というのは多種多様と思われがちですが、だいたい4~8位に分類されることが多いです。(注意点として記載しますが、性年代への展開を否定しているのではありません。)
また、上記ポイントの解決に必要なことは顧客の頭の中にある以下の関係性を把握することです。

常に新商品・サービスが上市され、飽和状態な市場になっている日本において機能的な刺激訴求を行うだけでなく、潜在ニースを満たす商品であることを理解させる価値訴求が重要になってくると思います。


<関連コース> SP002 顧客ゾーン発見分析

千野直志
マーケティングバリューアップ代表
株式会社エスプリ ビジネスアナリティクスアドバイザー
中堅SI会社でマーケティング情報システムのシステムインテグレーションを行う。
その後、戦略系コンサルティング会社にて取締役を経て、顧客視点でのマーケティング戦略、商品、サービス事業に関するマーケティングコンサルタントと研修を行っている。