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最新ハーバード・スタイル 3D交渉術

最新ハーバード・スタイル 3D交渉術

「手強いお客様」とのビジネス交渉を効果的に進めるための3D交渉術

・すぐに値引きや見返りを要求するお客様
・駆け引き上手で口先の達者なお客様
・頑として譲らないお客様
・なにかと言えば競合他社を持ち出すお客様
・ただひたすら譲歩を求めてくるお客様...

 などなどビジネスの現場で皆さんは様々なお客様と対峙されていることでしょう。

これら「手強いお客様」を前にして、安易な譲歩は決して得策ではありません。また、駆け引きに終始してしまい、結果として相手の態度に憤慨したり、交渉を打ち切ったりしては元も子もありません。

ビジネスにおける交渉術というと、交渉テーブルでの駆け引きのことを思い浮かべがちです。しかし、それらは、その場の交渉を有利に進めるためのテクニックにすぎません。
ここでご紹介する「ハーバード・スタイル3D交渉術」は、ハーバード交渉プロジェクトで採用されている最新ビジネス交渉術です。


ビジネス交渉の3つの次元


  • 1-D 交渉戦術を見直す
    交渉テーブルにおける交渉戦術の見直しも成果が期待できます。ただし、それだけでは一見して窮地に見える状況からゲームを一転させ、成功に結び付けることは困難です。
  • 2-D 交渉をデザインし直す
    困難なビジネス交渉を成功させるためには、いったんテーブルを離れて、交渉の全体像をもう一度振り返り、交渉をデザインし直してみることが効果的です。
  • 3-D 交渉の枠組みを変える
    また、交渉の過程では、にっちもさっちもいかない膠着状態に陥ってしまうことがあります。そのような時には、交渉そのものの枠組みを見直してみる必要があります。

交渉は「勝負」ではありません。しかし、口ではウィン・ウィンと言いながらも双方知らず知らずのうちに勝ち負けの世界に流れていきがちです。また、小手先の対応には限界があります。
交渉は、時として交渉のテーブルを離れ、冷静に交渉の全体像を明らかにし、相手にイエスと言わしめるところから逆算して考える「戦略」だと言えます。

GA711:最新ハーバード・スタイル 3D交渉術

このコースは、ビジネス交渉における自らの強み弱みを客観的に把握しながらスキル強化を図ることを目的としています。レクチャーとエクササイズ、交渉ロールプレイを通して、ビジネス交渉の理論と実践スキルを理解し習得できます。


<研修のねらい>

  • 日々の営業活動の中で発生する、交渉の基本フレームワークを理解する
  • 自分だけでなく交渉相手の取り得る代替案、交渉材料を分析・理解し、交渉戦術を策定できる
  • 価値を創り出せる交渉をデザインするための考え方と手法を理解する
  • 交渉の枠組みを変えるための考え方と手法を理解する
  • 協調と競り合いの中で、価値をいかに創出し訴求していくかを理解する


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