例えば、あなたがラーメン屋の店主だったとします。
一晩かけて煮出した、こだわりの豚骨スープが自慢ですが、なかなかお客様が増えません。こんなにおいしいと思うのに、なぜお客様は来店してくれないのでしょうか？

このような状況は、どのようなビジネスでも同じ課題が当てはまります。よかれと思って提案した企画が受け入れてもらえない、ということはよくあることです。他にも、

• 営業が「売りたいもの」を一方的に提案した
• お客様の決めたRFP・仕様書が適切でなかった
• そもそも、お客様が本当に何を求めているのかがわからなかった
• 商品の差別化ができず、結局見積額勝負となってしまった

営業の方はもちろん、企画・提案を考える技術者の方も、一度はこのようなことがあったのではなかったでしょうか？

目の前の数字や、売り切らないといけない商品にばかり目が行き、真に顧客の立場でニーズを検討しなければ、セリング（押し売り）状態になり、その結果、お客様には呆れられてしまいます。

提供価値を高めるために

上図によると、お客様に求められ、自社も競合も提供できる価値（E）は、どうしても競争が激しくなり、見積勝負となり「コモディティ化」が進みます。競合が手を出せず、顧客が求める、自社ならではの価値（B）のエリアで勝負したいものです。

さらに、（B）のエリアを大きくするには、（C）のエリアに注目してもっと顧客の潜在ニーズを発見し、（A）のエリアに注目してより自社の価値を高めることで、さらなる提供価値を高めることができるのです。これを「バリュー・プロポジション」といいます。

お客様は、自社の提供価値を決め込んでいるかもしれませんし、自社も、お客様のニーズを決め込んでいることが多いのです。例えば、スープに徹底してこだわるラーメン屋も、お客様から見れば「おいしいかもしれないけど、立地が悪く、立ち寄りづらいラーメン屋」程度に思われているかもしれません。

もっと

• 「立地の悪さ」は、すなわち「隠れ家的」
• 「一晩煮出したこだわりの豚骨スープ」

をアピールすれば、さらにお客様を増やすことができるかもしれません。

マーケティング戦略の手法（SWOT分析やSTP分析、ファイブフォース分析など）を活用することで、顧客視点に立ち、この提供価値をさらに発見することが可能です。

GA200：実践マーケティング（基礎篇）～お客様志向で競争に勝つ方程式～

このコースでは、マーケティング戦略の基本的な知識とスキルを、身近でわかりやすいケース・スタディを用いて楽しく体得いただけるコースです。実務でバリュー・プロポジションを考えたい方に、最適のコースです。

【関連講座リンク】：

「顧客の要望に深くかかわるには」　をご覧ください

上に戻る