【コース終了】DX時代における実戦ソリューション・セリング

概要をご覧ください。

特になし

当コースを修了した時点で、次のことができることを目標とします。

1.DXがもたらす価値の変化を理解
2.DX時代におけるお客様の購買活動の変化(複雑化、高度化)への対応
3.課題掘り起こしから提案ストーリー構築に至るまで、ソリューションセリング手法の理解と習得
4.DX要素を取り入れたソリューション提案のシミュレーション

●1日目
<午前>
オープニング
　演習1:チームディスカッション
DXとは?
DXの現状
DXの課題
　　演習2:ビジョンと戦略の考え方
<午後>
DX時代に求められる営業
DX時代のお客様の特徴
　1.お客様自身の変化
　2.お客様の事業環境の変化
DX時代の営業の3つの役割
　1.デマンドクリエーターの役割
　2.ディールメーカーの役割
　3.バリュードライバーの役割
　　演習3:差別化の実践
　　演習4:自社のDX戦略を考える
　　演習5:実案件のカスタマーバリューを考える
ソリューションセリングとは
　　演習6:自分ブランドの構築
お客様の情報を収集する
　　演習7:お客様の経営状況

●2日目
<午前>
キーパーソンを特定する(KDL_DMU判断シート)
お客様のソーシャルスタイル分析
案件を見極めるヒント:4 BoX分析
　　演習8:チームケースの選択
課題を見極める

<午後>
　　演習9:課題の特定
解決策とは
　　演習10:解決策ビジョンの策定
お客様の購買行動を分析する
お客様に特化した会話の進め方
お客様とのパートナー関係構築
カスタマーバリューの再確認
　　演習11:チーム提案
最終交渉
ソリューションセリングの基本原則
クロージング(2日間の振り返りほか)

ITSS:セールス、メソドロジ、レベル2～3